In4Leads kent de lead én de partner
Brug tussen marketing en verkoop
Voor leadgeneratie is kennis van het bedrijf voor wie dit wordt uitgevoerd vereist, alsook van de noden van mogelijke klanten. Het klinkt misschien logisch, maar in de praktijk gaat het vaak al verkeerd in de eerste fase van de televerkoop. Met In4Leads helpt Sandu Smakman bedrijven op een andere manier zogenaamde Sales Qualified Leads te verwerven. En met succes.
“PARTNERS HELPEN MET HUN MARKETING, VAN BEGIN TOT EINDE”
Toen Sandu in 2008 voor het eerst aan het werk ging, was één van de eerste lessen die hij leerde dat een goed netwerk altijd van cruciaal belang is. Hij kon namelijk via een bekende aan de slag bij Infotheek en daar kwam hij in de verkoop terecht. ‘Ik dacht in het begin dat dit maar voor even zou zijn, maar ik werd verslaafd aan het verkoopvak,’ blikt hij terug. ‘Ik had elke dag zo’n 80 tot 150 inhoudelijke gesprekken. Er was altijd wel weer wat nieuws te leren.’ Zijn laatste functie bij Infotheek was verkoopmanager waarin hij verantwoordelijk was voor 25 accountmanagers en zich richtte op grote bedrijven. ‘Ik heb met tientallen marketingbureaus geprobeerd om goede leads te vinden die meteen klaar zijn om opgevolgd te worden. Maar geen enkel bureau kon mij de nodige ROI bieden.’
Dat moest anders. De telefoongesprekken die wij deden, waren gewoon niet efficiënt. Zo besefte Sandu dat net deze gesprekken de uitdaging vormden. Of eerder het gebrek aan dergelijke gesprekken. De eerste telefoongesprekken gebeuren vaak op basis van scripts en vaak door goedkopere arbeidskrachten. ‘Maar een verkoopagent heeft kennis en ervaring nodig,’ zegt Sandu. ‘Wanneer IT-managers zelf vragen gaan stellen, is een script heel beperkt. En dan leer je een klant niet begrijpen.’
Nieuwe verkoopbenadering
Sandu besloot dan ook om het roer helemaal om te gooien met zijn eigen bedrijf. ‘Wij willen zogenaamde Sales Qualified Leads leveren,’ zegt hij. ‘Onze contactmomenten worden uitgevoerd door ervaren mensen met een uitgebreide kennis van verschillende vakgebieden binnen de ICT. Wij leveren pas een lead aan bij een partner, als we zelf die klant volledig begrijpen. Zo weet de partner dat de lead meteen opgevolgd kan worden en dat de mogelijke klant het aanbod begrijpt.’
Om de interesse van de lead vast te houden, is er volgens Sandu ook een nieuwe selectiebenadering nodig. ‘Alles begint met de gegevens,’ verklaart hij. ‘Wij gebruiken sociale platformen, en dan vooral LinkedIn, op innovatieve wijze om zo de juiste contactpersonen te vinden.’ De markt denkt traditioneel gezien in bedrijfsnamen. In4Leads denkt net in personen. ‘Onze agenten weten dat ze in contact moeten treden met specifieke contactpersonen. Die werken steeds vaker zelfstandig, maar in opdracht van een bepaald bedrijf. Het is belangrijk voor ons dat we weten voor welke uitdagingen zij staan.’
Een brug tussen marketing en verkoop
Een agent moet niet alleen mogelijke klanten opbellen. Hij moet de partner ook als zijn broekzak kennen. ‘Wij bellen altijd in naam van de partner en niet in naam van In4Leads,’ zegt Sandu. ‘Dat kunnen we net omdat de agent de partner zo goed kent. Zo krijgt de eindklant een gevoel van rust. Hij heeft niet het gevoel dat hij met een callcenter aan de lijn hangt.’ Het onboardingproces van partners bij In4Leads helpt daar ook bij. ‘Wij vragen partners altijd om ons een bezoek te brengen. Zo zien ze binnen welke cultuur onze agent werkt,’ legt hij uit. ‘Daarna praten we over de doelstelling. We voeren daarover een open en eerlijk gesprek. Als een verwachting niet realistisch is, dan zal ik dat meteen zeggen.’ Daarna volgt de sourcing. ‘Stel dat een partner meer klanten wil voor bijvoorbeeld een cyberveiligheidsoplossing. Dan gaan wij op zoek naar de juiste persoon daarvoor,’ zegt Sandu.
“IK WERD HELEMAAL VERSLAAFD AAN HET VERKOOPVAK”
“Voor de moderne marketingmanager is de grootste uitdaging om dit te vertalen naar verkoop. Die vertaling naar verkoop, dat zijn wij,’ gaat Sandu verder. ‘Wij spreken met de partners en treden rechtstreeks in contact met hun verkopers. De agenten bellen in opdracht van de marketingmanagers en leggen zelf het contact om te overleggen over de leads. Ze geven aan of een lead interesse heeft, maar ze vertellen er ook bij wanneer de lead moet worden gebeld en precies over welke onderwerpen.”
Succes
In4Leads ging op 1 januari 2020 effectief aan de slag, in een kantoor van 35 vierkante meter, met twee partners en twee agenten. ‘Enkele maanden later was dat al verdubbeld naar vier agenten.’ Het duurde niet lang voor het bedrijf verhuisde naar een locatie van 200 vierkante meter. En niet zo lang geleden verhuisden ze opnieuw, van de eerste naar de negende verdieping van het Chelsea Building in Rijswijk. ‘Nu hebben we 700 vierkante meter ter beschikking, met een eigen fitnesszaal, keuken, meerdere vergaderzalen en hokjes waar we telefoongesprekken kunnen voeren,’ zegt Sandu. In4Leads heeft ook een vestiging geopend in Istanboel, voor de ondersteunende diensten.
“DE MARKT DENKT STANDAARD IN BEDRIJFSNAMEN. WIJ DENKEN NET IN PERSONEN”
Voor Sandu is groei een belangrijke voorwaarde voor succes. ‘Je moet een cultuur opbouwen. Voor een goede verkoop heb je 10 tot 15 mensen nodig die elkaar motiveren en steun bieden aan elkaar.’ In4Leads heeft uiteraard ook te maken met de krappe arbeidsmarkt. Het bedrijf werkt daarom samen met aanwervings- en selectiebureau Intrameo.
‘Mijn droom is om mijn partners bij te staan bij hun marketing, van begin tot einde,’ sluit Sandu af. ‘Ik wil partners een klant bieden die nog op zoek is, die gekwalificeerd is voor marketing of die helemaal gekwalificeerd is voor verkoop.
